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Relacionamento sustentando os negócios – Parte final



A interação é condição para o relacionamento e a iniciativa da interação geralmente recai sobre os fornecedores, que têm muito a oferecer para facilitar a aproximação.

No mercado organizacional, embora alguns elementos emocionais estejam presentes e possam ser importantes, a tomada de decisão é predominantemente racional, o que se explica por haver, em ambos os lados da negociação, empresas buscando viabilizar seus negócios extraindo o máximo de seus recursos. O nível de conhecimento das necessidades dos clientes e das ofertas (produtos e serviços) disponíveis pode moldar os relacionamentos, o que é facilitado por haver uma quantidade menor de clientes, um envolvimento maior entre vendedores e compradores, maior abertura de informações entre as partes e a continuidade de contatos pessoais. A interação é condição para o relacionamento e a iniciativa da interação geralmente recai sobre os fornecedores, que têm muito a oferecer para facilitar a aproximação. Eles são fontes de conhecimento, geralmente gratuito, e especialistas no que fazem, trazem novos produtos e ideias, podem se dedicar intensamente aos produtos e soluções solicitados, não estão subordinados às rotinas e políticas internas dos clientes e podem ver as situações com olhares diferentes. Além disso, no contato frequente, descobrem pontos para melhoria da eficiência e compartilham custos de desenvolvimento. Seu sucesso como fornecedores depende do sucesso dos clientes na aplicação de seus produtos e serviços. Assim, a base para o estabelecimento do relacionamento está lançada. Mas, para definir o padrão de relacionamento no qual as empresas querem e podem se engajar, é necessário considerar dois aspectos relevantes: os níveis de qualidade e complexidade das suas ofertas e o nível dos clientes que se propõem a atender. De forma geral, isso abrange os processos de segmentação e posicionamento e uma estratégia de competição adequada.

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