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É a boa argumentação que torna o teu preço justo



Todo dia temos de enfrentar os mais diversos desafios para conquistar a preferência das pessoas, pelo que temos a lhes oferecer, tais como amor, amizade, cooperação, ideias, produtos, serviços, projetos, candidatos, ideologias ou qualquer outra coisa. Os relacionamentos humanos, de modo geral, sempre pressupõem algum tipo de troca de valores. Para se obter o que se deseja, há de se oferecer em troca, dinheiro ou alguma coisa, que no entender desse proprietário, lhe seja superior em valor ou, no mínimo, equivalente ao que terá de abrir mão.

Há casos em que alguém aceita trocar seis por meia dúzia, vender o almoço para comprar a janta, como se usa dizer, como estratégia de sobrevivência. Muitos empresários de serviços de usinagem, chegam a vender sem lucro, apenas para manter os funcionários trabalhando e as máquinas operando, pois, máquinas paradas poderiam se deteriorar. Além disso, com a fábrica vazia de ordens de produção, teria de demitir operadores talentosos que, por ocasião da recuperação do mercado, talvez, não os conseguisse recontratar ou repor.

Uma venda só é realizada quando o cliente percebe que a soma dos valores monetários e não monetários que irá receber em troca do investimento que fará, vai ser compensador. Valor monetário é algo tangível, claro, objetivo e visível a qualquer um. Em negociações, de modo geral, é comum que os compradores, ao avaliarem produtos ou serviços concorrentes, se detenham mais na avaliação de similaridades estéticas do que em peculiaridades intrínsecas.

A estética é mais acessível aos cinco sentidos! Já o intrínseco, muitas vezes, só se torna perceptível por meio de uma análise técnica ou científica. Por conta disso, muito se decide com base na emoção promovida pela aparência, principalmente no caso dos bens de consumo pessoal ou doméstico.

Ocorre, no entanto, que nos bens de consumo industrial, grandes diferenciais comparativos podem se esconder no lado intangível à percepção natural das pessoas. Certos benefícios só podem ser percebidos quando uma análise mais criteriosa é feita.
Para efeito de ilustração, se julgarmos os pneus de um carro de Fórmula 1 unicamente pela aparência, veremos que são praticamente iguais em forma, cor e aspereza, contudo ao colocá-los em prova, em uma corrida oficial, mínimos detalhes da pista, do clima, da densidade, da microestrutura e consistência da liga de borracha, costumam gerar resultados incrivelmente diferentes, podendo custar a “pole position”.

Outro ponto a se levar em conta, é encontrar o pneu ideal, mas o fornecedor não está apto a entregá-lo antecipadamente à corrida, ou não tem estrutura para produzir o volume suficiente de pneus para suprir todo o campeonato, ou ainda não oferece suporte técnico de acompanhamento durante as provas para identificar oportunidades de novos aperfeiçoamentos.

Com o mercado tão concorrido, seria leviano imaginar que compradores especializados ainda não saibam disso, por outro lado, seria ingênuo aquele comprador que pelo menos não tentasse manter a discussão apenas no tangível valor monetário, para com isso poder pressionar o candidato a fornecedor a baixar ao máximo o seu respectivo preço.

Da mesma forma é improvável que algum vendedor profissional, ainda não esteja ciente disso e não saiba de cor e salteado toda uma coleção de argumentos para fugir do leilão reverso, onde, quem fornece pelo menor preço leva o pedido.

Apesar dessa consciência profissional mútua, faz parte do jogo de compra e venda, o comprador focar o tangível enquanto o vendedor o intangível. Aquele que estiver melhor preparado, ou for mais hábil em fazer a balança pender para o lado de seu interesse, levará alguma vantagem, ou pagando um pouco menos, ou cobrando um pouco mais, dependendo de quem for mais convincente.

É possível que algum vendedor carismático, valendo-se simplesmente de seu nível de amizade com um determinado cliente, consiga vender um produto 30% mais caro, com um prazo de entrega maior e uma condição de pagamento pior, usando para isso, apenas palavras e um rascunho em um papel de embrulho amarrotado.

A experiência, todavia, mostra que, um vendedor habituado a apresentações mais profissionais, embasadas em gráficos, relatórios técnicos e planilhas que evidenciem um melhor retorno sobre investimento; consegue evidenciar melhor os benefícios intangíveis de sua proposta. Com isso, costuma atingir suas metas de venda mais cedo, conquista mais respeito dos clientes e dos colegas de trabalho, além de aumentar a própria autoestima.

O que se quer enfatizar é que além do dinheiro envolvido em uma negociação, há uma parte não explícita que também constitui fontes de valor. Seguem alguns exemplos:

  • Uma necessidade suprida é valor.
  • Disponibilidade é valor.
  • Produtividade é valor.
  • Redução de Custos é valor.
  • Menos refugo é valor.
  • Eliminação de retrabalhos é valor.
  • Garantia de entrega é valor.
  • Acompanhamento do try out é valor.
  • Garantia de reposição de peças é valor.
  • Acessibilidade é valor.
  • Certificação de qualidade é valor.
  • Durabilidade é valor.
  • Condições de pagamento é valor.
  • Rendimento é valor.
  • Performance é valor.
  • Retorno sobre investimento é valor.
  • Treinamento é valor.
  • Assistência técnica competente é valor.
  • Atendimento ético e profissional é valor.
  • Precisão é valor.
  • Etc.

Não adianta ter o melhor produto, se não pudermos atender o cliente com o item certo, na hora certa, no lugar certo, na quantidade certa. Atenção, rapidez, simpatia, presteza, tudo isso é valor, sendo bem feito promove bom relacionamento, que por sua vez gera vendas.
Ninguém gosta de comprar de quem não cumpre promessas e não proporciona resultados. Torne seu cliente mais lucrativo. Prove que ele ganhará mais dinheiro optando pela tua proposta e ele se tornará menos resistente ao teu preço.

É óbvio que o vendedor é o agente principal da operação de vendas, contudo, tanto quanto o vendedor, a empresa precisa fazer bem feita a parte que lhe cabe. Produzindo com qualidade e no prazo, enfim, oferecendo um atendimento à altura do valor monetário, que se deseja cobrar dos clientes por seus produtos e serviços.

Como reforço, é bom lembrar que caro é algo que, na percepção do cliente, não vale o preço solicitado. Assim, quanto melhor se evidencia todos os benefícios que acompanham um produto ou serviço (monetários e não monetários), maior é a chance de o cliente constatar que um preço, aparentemente elevado, é de fato justo.

Mantenha em mente que, em todas as áreas da vida, quanto maior a atenção e a dedicação oferecida a quem se quer agradar, maiores serão as conquistas.

Marcondes, 15 de outubro de 2018 05:39


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