Com o tempo a seu favor, Makino se prepara para a retomada do mercado

A Makino do Brasil tem aproveitado a crise do setor para se preparar e competir com as principais concorrentes no Brasil e na América Latina. “Apesar de ser um país evidentemente com potencial, seria necessário ter cautela para investir por aqui”, Ana Fontes, responsável por desenvolvimento de novos negócios da Makino no Brasil. Há cerca de quatro anos, um grupo de diretores da Makino saiu do Japão para desbravar o mercado brasileiro. Os Estados Unidos enfrentavam uma crise iniciada em 2008 que chegou a ser comparada com a Crise de 29 – período conhecido como a Grande Depressão. O momento era favorável para o Brasil e a empresa de máquinas de alta tecnologia acreditava que já deveria estar explorando este mercado tão promissor. Ao chegar em 2010, porém, os executivos notaram que, embora o cenário fosse animador, a fase de bonança não duraria muito tempo. “O mercado estava muito ruim e o Brasil estava numa fase muito boa, então os japoneses da Makino pediram urgência para entrarmos nesse mercado. Ela estava atrasada, porque a concorrência já estava aqui há anos”, conta Ana Fontes, responsável por desenvolvimento de novos negócios da Makino no Brasil. Ainda que um pouco frustrados com o que previram, investir em vendas diretas no Brasil ainda era uma meta para a Makino, que já tinha máquinas no país desde 1997. “Apesar de ser um país evidentemente com potencial, seria necessário ter cautela para investir por aqui”, afirma Ana. Foi em 2012 que ela, endossada para abrir mercado no país, encontrou o Grupo Bener. Desde então, a importadora e distribuidora multimarcas de máquinas-ferramenta se tornou a representante exclusiva da Makino no mercado brasileiro. A empresa japonesa complementou a linha de entrada da Bener com seus equipamentos de alta tecnologia agregada: linha completa de centros de usinagem e soluções de automação, que incluem centros de usinagem horizontais, centros de usinagem verticais, centros de usinagem de cinco eixos, centros de usinagem para grafite e máquinas de eletroerosão a fio e por penetração. “Estou apresentando a eles um mercado que não conheciam”, conta o diretor da Makino do Brasil, Carlos Eduardo Ibrahim. Com o tempo a seu favor Em 2000, a empresa abriu um escritório no Brasil para dar assistência aos clientes que possuía por aqui – em grande parte, multinacionais que tiveram boas experiências com a marca no exterior. Mas somente há dois anos as vendas passaram a ser direcionadas e uma estratégia de expansão na América Latina foi estruturada. “A Makino não tinha expectativa de vendas em curto prazo, então a preocupação era muito maior em criar uma infraestrutura necessária para entrar no mercado com o mesmo padrão que o resto do mundo. E é isso que a gente tem trabalhado tanto”, diz Ana. Carlos Eduardo Ibrahim assumiu a diretoria da empresa no Brasil em agosto de 2013 e tem como meta, desde então, ampliar o market share da Makino em toda a América Latina. Com mais de 20 anos de experiência em máquinas high tech, Ibrahim enfrentou o desafio do seu novo posto juntamente com um cenário econômico preocupante. Mas o executivo utilizou da filosofia japonesa, herdada da marca, para usar o tempo a seu favor. A empresa usa desse tempo de estagnação para se tornar ainda mais conhecida e organizar a estrutura na América do Sul. “Particularmente, como Makino, ainda bem que o mercado está fraco, porque senão estaríamos perdendo cada vez mais pedidos e nossos concorrentes estariam ainda mais fortes. Estou usando esse tempo para me preparar”, diz o diretor. Nesse período, a empresa tem contratado novos funcionários, técnicos e reforçado as operações no Brasil. A Makino do Brasil tem aproveitado o tempo de crise no setor metalmecânico a seu favor, porém admite que são tempos difíceis para o mercado. As expectativas positivas ficam para o segundo semestre de 2015, somente. “Nós acabamos de contratar gente, o mercado está parado, está difícil vender máquina, mas nós estamos contratando. Estamos nos estruturando agora para em 2015 e 2016 podermos ser mais ágeis”, conta. Mesmo com a definição das eleições, a incerteza sobre o futuro da economia atrasa a recuperação da confiança do empresariado para altos investimentos, como é o caso da aquisição de máquinas de valor agregado. Ibrahim admite que algumas empresas, principalmente multinacionais, já têm “tirado alguns projetos da gaveta”, mas que o processo de recuperação ainda deve levar certo tempo. “Como é um investimento maior, uma máquina cara com muita tecnologia envolvida, é difícil colocarmos a primeira máquina, mas depois que o cliente tem uma máquina, a segunda se vende sozinha”, diz Ana. Outro fator favorável à Makino é a alta do dólar, que tem forçado indústrias a produzir e usinar peças no país. Segundo Ibrahim, esse movimento tem induzido empresas a estudar projetos em longo prazo e investir em equipamentos que lhes deem liberdade para usinar as próprias peças, independente da oscilação do câmbio. “A Makino está se preparando para quando o mercado reagir nós estarmos mais fortes”, diretor da Makino do Brasil, Carlos Eduardo Ibrahim. “Então, não estou ganhando, mas também não estou perdendo pedido”, diretor da Makino do Brasil, Carlos Eduardo Ibrahim. Um exemplo disso é a indústria aeroespacial, especialidade tecnológica da empresa. O aumento do dólar faz com que empresas, a exemplo da Embraer, busquem fabricantes nacionais, alimentando toda a cadeia de fornecedores. “Com esse dólar, justifica usinar as peças no Brasil”, diz. Embora muitos projetos estejam “saindo da gaveta”, eles não são suficientes para animar a Makino ou mesmo o setor. “Nossas chances não são grandes, nem como Makino e nem para os nossos concorrentes diretos. Até grandes empresas estão querendo, no momento, uma máquina de baixo custo, querem resolver o problema momentâneo”, lamenta Ibrahim. Ainda assim, o crescimento da empresa no país está dentro do esperado. “A Makino quer crescer, mas o japonês não enxerga o tempo contra, ele usa o tempo a seu favor”. Embora muitos projetos estejam “saindo da gaveta”, eles não são suficientes para animar a Makino ou mesmo o setor. “Nossas chances não são grandes, nem como Makino e nem para os nossos concorrentes diretos. Até grandes empresas estão querendo, no momento, uma máquina de baixo custo, querem resolver o problema momentâneo”, lamenta Ibrahim. Ainda assim, o crescimento da empresa no país está dentro do esperado. “A Makino quer crescer, mas o japonês não enxerga o tempo contra, ele usa o tempo a seu favor”. Ana Fontes complementa: “A Makino não reage como normalmente outras empresas em crise reagiriam. Por exemplo, em 2008, todas as empresas estavam demitindo nos Estados Unidos, a Makino não demitiu nem um funcionário. Ela entende que é um processo cíclico, então, na hora que o mercado reagir, a Makino já começa a reagir”. Ibrahim afirma que a empresa tem crescido nos últimos anos, mas que essa realidade não condiz com o panorama atual. Ter uma parcela pequena do mercado e ter se firmado no país há tão pouco tempo garantem uma perspectiva positiva pelo ponto de vista interno da empresa. Para ele, não é justo afirmar que dobraram as vendas, até porque estão “partindo do zero”. Makino na América Depois de se instalar nos Estados Unidos, no Canadá e no México, o Brasil passou a ser a missão da empresa no continente americano. “O plano é, daqui, comandar a América do Sul. Criar uma base para atender toda a América do Sul”, afirma. Uma das metas do diretor é abrir o mercado da América do Sul para a Makino, entretanto a crise econômica atrapalha o desenvolvimento deste trabalho na procura de novos distribuidores na região. “Quando o Brasil está ruim, eles estão horríveis”, lamenta. Com informações extraoficiais, Ibrahim lembra que até 2008 a Argentina representava, em média, 20% das vendas na América do Sul, enquanto o Brasil detinha cerca de 70% do mercado consumidor de máquinas high tech. “Após a crise do Lehman Brohters , mais os problemas internos, a Argentina diminuiu muito o consumo de máquinas-ferramenta high-tech. Em 2013 ela representava, no máximo, 10% desse consumo do mercado da América do Sul”, conta. Enquanto isso, a Colômbia continua sendo um mercado pouco amadurecido para máquinas de alta tecnologia e o Chile começa a se recuperar, mas é o Peru que se destaca hoje na região, depois do Brasil, na opinião do empresário. “Ela entende que é um processo cíclico, então, na hora que o mercado reagir, a Makino já começa a reagir”, Ana Fonte, responsável por desenvolvimento de novos negócios da Makino no Brasil. A empresa tem doze núcleos regionais de tecnologia, localizados estrategicamente em áreas que são o lar de muitos dos principais fabricantes do Norte e da América do Sul. Desses, oitos estão localizados nos Estados Unidos, onde a Makino detém 25% do market share de centros de usinagens horizontais. “Isso significa 500 milhões de dólares por ano só no mercado americano”, conta Ibrahim. O diretor garante que o faturamento da Makino no mundo é similar às concorrentes, ainda que tenha uma linha de 90 produtos e suas concorrentes tenham até 200 produtos. Para Ibrahim, isso prova o valor agregado nas máquinas Makino. “Se você pega o número absoluto de algumas concorrentes, você encontra números maiores, porque eles têm outros tipos de máquinas e nós só temos centros de usinagem”. No país norte- -americano, ela mantém cerca de 200 centros de usinagem a pronta entrega. Para Ana e Ibrahim, o sucesso nos Estados Unidos e no mundo é reflexo de uma empresa focada na qualidade, acima do preço. Tecnologia de ponta, qualidade, credibilidade e reputação são os principais fatores que garantem o sucesso da marca mundo afora. “Tudo que ela criou – a imagem dela – é primeira linha: best of the best ”, diz Ana, orgulhosa da empresa em que atua. A primeira coisa que um novo funcionário aprende é que “preço não se discute, e sim tecnologia”, de acordo com a profissional. “O mercado brasileiro é muito sensível a preço, nossa função é mostrar para os clientes que não é o preço que ele está pagando em si, mas o valor que tem por trás, a segurança, a produtividade etc.”, adiciona Ibrahim. Para os representantes da marca na América Latina, o diferencial da empresa está na qualidade e na tecnologia agregada tanto às máquinas de “linha de entrada”, quanto às de alta tecnologia. “O cuidado que a Makino tem com a máquina mais barata, que deve custar em torno de U$ 120 mil (máquina de eletroerosão), é o mesmo cuidado e a mesma tecnologia usada para fabricar, por exemplo, uma máquina que nós vendemos pra Embraer por U$ 12 milhões”, exemplifica Ibrahim. Hoje, a linha de eletroerosão tem sido a porta de entrada da Makino no mercado brasileiro, inclusive é a família de máquinas mais vendida pela marca no país. “Nós brigamos em um mercado de 1 mil máquinas. Só nos Estados Unidos, nós vendemos 900 máquinas no ano passado, só Makino”, compara Ibrahim. “Com a ideologia japonesa, inversa à americana, o tempo é um grande aliado”, diretor da Makino do Brasil, Carlos Eduardo Ibrahim. “Você tem o pedido verbal e a insegurança do executivo”, diretor técnico do Grupo Bener, Ricardo Lerner. Ele lembra que no Norte do continente a concorrência é ainda maior que no Sul. Distribuidora oficial no Brasil Para atingir números mais expressivos, a Makino fechou a parceria com o Grupo Bener em 2012 – um desafio para a distribuidora de máquinas brasileira, embora traga 20 anos de experiência no mercado local. Para o diretor técnico do Grupo, Ricardo Lerner, o mercado brasileiro para máquinas de alta tecnologia ainda precisa formar uma base maior para começar a dar resultados mais expressivos. “O nicho de máquinas de alta tecnologia entra muito no receio dos empresários”, diz Lerner. Ele explica que a insegurança do empresário, ainda que decidido a efetuar a compra de um novo equipamento, atrasa a efetivação da venda. “O empresário precisa e quer a máquina, mas ele diz que vai esperar para ver o que vai acontecer para comprar ou não a máquina”, explica. Para ele, o empresário brasileiro investe quando não tem outra escolha. Muitos empresários, com medo de investir e perder dinheiro, optam por terceirizar o processo. “Você tem o pedido verbal e a insegurança do executivo”, afirma. Ainda assim, Lerner afirma que participa de 90% das prospecções de negócios que envolvem o segmento de máquinas high tech. No primeiro semestre de 2014, a Bener faturou 50% a menos que o primeiro semestre de 2013. Ao comparar o primeiro semestre de 2014 com o último de 2013, essa relação cai para 30%. “Quando você fala de Makino você está falando de tecnologia”, diretor da Makino do Brasil, Carlos Eduardo Ibrahim. Uma alternativa para aquecer o setor, principalmente em um período de estagnação, são as feiras de negócios. São nelas que os empresários veem a oportunidade de apresentar suas novidades e encontrar novos clientes dispostos a investir. Lerner conta que feiras como Feimafe e Mecânica são responsáveis por gerar negócios ao longo de seis a oito meses. Com isso, as empresas conseguem manter uma carta de clientes, geralmente, até a feira seguinte. Para enfrentar a crise econômica e setorial, a empresa também tem cedido seu espaço físico para eventos próprios e de colaboradores. Segundo Lerner, essa é uma forma de movimentar o mercado e se aproximar dos clientes. “Poucos têm um espaço desses com máquinas de alta tecnologia disponíveis. As máquinas da Makino estão aqui para isso”, diz. A empresa tem sala de treinamento e equipamentos de diferentes linhas de tecnologia na sede em Vinhedo, São Paulo.

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