Excelência em serviços implica em alianças estratégicas

Dedicação ao cliente e ação cooperada com parceiros estratégicos formam a receita de sucesso de um dos mais bem sucedidos distribuidores de ferramentas de corte do mercado nacional. Aproveitando a visita feita à Caxias do Sul para cobrir a Mercopar, Manufatura em Foco teve a oportunidade de entrevistar Wilson D’Agostini, sócio proprietário da ARWI Representações Comeciais Ltda., distribuidor autorizado de produtos Castrol, Dormer e Sandvik. Atuando há 33 anos no comércio de ferramentas de corte, 27 destes como representante autorizado da Sandvik Coromant, Wilson pôde acompanhar o desenvolvimento da manufatura nesse importante polo industrial. A contribuição da experiência Antes de entrar para o campo das vendas, ainda nos tempos em que era operador de máquinas, Wilson já gostava de consultar tabelas e calcular dados como RPM (Rotações Por Minuto), profundidade e avanços para aplicar corretamente as ferramentas e tirar melhor proveito no uso das mesmas. Esse interesse, aos poucos, levou-o a se destacar no conhecimento técnico de usinagem. Com o tempo, recebeu um convite para atuar como representante da Valenite. Seis anos mais tarde, mudou de marca e passou a representar a Sandvik, da qual, em pouco tempo, tornou-se distribuidor autorizado. Atualmente, além dos produtos Sandvik Coromant, representa também outras marcas famosas, entre elas Dormer e Castrol. Quando as primeiras pastilhas de metal duro chegaram ao mercado, os operadores de máquina não tinham o devido conhecimento sobre o uso e a aplicação dessas ferramentas, pois até então a maioria da usinagem era feita com bits de aço rápido (pequenos bastões de HSS – High Speed Steel afiados) ou ferramentas com pastilhas, de metal duro, soldadas. Como dominava a técnica, por ter recebido os devidos treinamentos dos fornecedores que representava, Wilson passou a ser uma visita bem-vinda, uma vez que suas orientações ajudavam os operadores e pequenos empresários da região a obterem maior rendimento nos processos de usinagem. Com o seu sotaque ítalo-descendente, típico da região, e muito prestativo, não demorou muito para conquistar a simpatia e a confi ança de toda a gente que visitava. Muito antes que isso se tornasse uma condição imprescindível, ele encontrou nos serviços uma porta de entrada para se fi rmar nesse ramo de negócios, entendendo que as vendas eram apenas uma consequência do bom atendimento. A contribuição do treinamento e da capacitação Desde o princípio, Wilson entendia que se quisesse crescer rapidamente não poderia centralizar conhecimento e nem as tomadas de decisão. Grande adepto dos treinamentos, assim que começou a ampliar seu quadro de funcionários, desenvolveu uma agenda, um tipo de apostila, contendo informações técnicas e comerciais passadas pelo fabricante das marcas que representava e uma orientação pessoal sobre o que e até que ponto se poderiam fazer promessas e concessões, sem comprometer seus resultados e nem o de seus clientes. Assim, os negócios ocorriam de modo mais fluido. Nunca poupou esforços para treinar todo o seu pessoal. Seus vendedores e assistentes técnicos fizeram, praticamente, todo o programa de cursos das representadas. Para que uma ferramenta renda o máximo possível, é preciso que seja bem aplicada. Não tardou para que logo uma sala de treinamento estivesse ambientada a receber clientes para seções de treinamento – entre esses, muitos operadores de máquinas. Em uma região contemplada por grandes empresas, mas também com muitas empresas de pequeno e médio porte que não podem parar, instituiu cursos rápidos no período noturno. Nesses cursos, eram distribuídos pequenos catálogos bem adequados às necessidades dos operadores, que aprendiam a manuseá-los e os mantinham nas gavetas dos armários das máquinas, para uma rápida consulta quando necessário. Todos os treinamentos sempre encerravam com algum coquetel, evento que ajuda a estreitar os relacionamentos. Em média, a ARWI costuma treinar mais de mil profi ssionais ao ano, quantidade muito superior ao que qualquer outro distribuidor costuma fazer. Além de ser um bom soldado, é preciso andar ao lado de quem atira bem. A contribuição da motivação e da informação Três pontos cruciais para o sucesso de qualquer empreendimento no segmento de fornecimento de ferramentas são: Conhecimento Técnico, Gestão Comercial e Liderança. É difícil encontrar empreendedores que sejam efi cazes nesses três pontos, contudo, ao que parece, isso tem sido um dos fatores críticos de sucesso da empresa. Wilson sempre enxergou remuneração e plano de benefícios como um investimento e não como custo. Serviços excelentes só podem ser feitos por gente motivada e competente. Com um plano de metas bem elaborado e desafi ador, para cada componente de sua força de vendas, sempre soube recompensar os resultados obtidos e raramente deixou de confraternizar as conquistas tanto com a equipe, quanto com os próprios clientes. Para alguém da sua idade, Wilson (54 anos) tem um gosto pela informática muito típico dos jovens. Desenvolveu e investiu em sistemas de informação que lhe permitem observar todo tipo de tendência nos negócios com um simples clique. Seus vendedores e técnicos são munidos de i-pads, nos quais se encontram catálogos dos produtos, filmes com demonstração das aplicações, listas de preço, software de simulação de operações de usinagem para análise de projetos de melhoria – tais como racionalização de custos, aumentos de produtividade, cálculos de retorno sobre investimentos, cadastros gerais – entre outras informações que ajudam a provar para os clientes o valor dos serviços que presta. Quando se trabalha em um ambiente moderno e estimulante, o turnover de pessoal é muito baixo. Wilson prefere investir (acima da média do mercado) em remunerações, treinamentos, capacitações e confraternizações, do que ver algum dos seus excelentes colaboradores migrando para a concorrência ou tornando-se um distribuidor concorrente. Contudo, nota-se que essa atitude não é algo premeditado, mas algo natural à sua personalidade, ou seja, na visão de negócios que tem, se a empresa cresce, todos podem crescer juntos. Nos vários eventos de lançamento de produtos organizados ao longo do ano, além do convite aos clientes da redondeza, Wilson tem o prazer de organizar caravanas que trazem os clientes mais distantes para também assistirem às palestras técnicas (às vezes, até motivacionais), que contribuem para o crescimento dos níveis de competitividade dos próprios clientes. Quando um cliente cresce, crescem também as oportunidades de fornecimento de ferramentas, por isso seleciona-se o que de mais adequado couber ao seu público-alvo para que todos se sintam compensados pelo tempo que investiram ao se deslocarem até o evento. A contribuição dos bons relacionamentos Valendo-se das boas tradições gaúchas, é de costume fechar tais eventos com um bom churrasco, que ele pessoalmente, seguido dos fi lhos e da equipe, vestidos de garçons, servem aos respectivos clientes. Para tanto, construiu um rancho e instalou um forno no qual as ripas de costela passam até 12 horas no calor brando das brasas, para que o cliente receba um tratamento à altura do que ele julga adequado. Ao ser perguntado se não seria cansativo, após um longo dia de trabalho, ter ainda de acompanhar e servir o churrasco até o fim da noite aos clientes, respondeu que essa era a parte mais gostosa do relacionamento. Wilson enfatizou que essa atitude reforça à sua equipe como ele gostaria que todos vissem a natureza do bom relacionamento comercial. “Temos de nos ver como garçons de nossos clientes. Existimos para servi-los. Um cliente bem servido sempre retorna”. Em um mundo onde parece faltar tempo para se dar conta dos tantos afazeres que nos impõe as enxutas estruturas e os downsizings corporativos, é difícil encontrar algum executivo ou distribuidor com suficiente ânimo para participar e frequentar as assembleias das associações de classe, cujos encontros se dão, geralmente, à noite, após o expediente comercial. Contudo, ao participar dessas assembleias, o empreendedor se põe em contato com muitos outros executivos ou donos de empresa, o que, posteriormente, abre portas para a realização de parcerias e bons negócios. Quanto a isso, o executivo da ARWI é assíduo participante de tais associações e mantém ótimo relacionamento com grande parte da comunidade empresarial da cidade. Por muito tempo, oferecer assistência técnica na escolha e aplicação de ferramentas era suficiente para ajudar o cliente e respectivos usuários de ferramentas a serem mais produtivos e a baixarem os custos finais de usinagem. Ocorre, no entanto, que após acompanhar um mesmo cliente por muito tempo, às vezes desde que esse iniciou os primeiros tryouts em suas linhas de produção, não há mais o que fazer em termos de escolha de classes de metal duro, geometrias e parâmetros de corte. É nesse momento que entra em cena as alianças estratégicas, ou seja, não basta ser um bom soldado, é preciso ficar do lado de quem também atira bem. Alianças estratégicas Há um consenso entre os especialistas de que o máximo produtivo só é alcançado quando se unem a melhor ferramenta, a melhor máquina, o melhor comando, o melhor programa CNC, a melhor matéria-prima, o melhor dispositivo de fixação, o melhor preparador de máquinas, o melhor operador e, por último, mas igualmente importante, a melhor estratégia, no que diz respeito à sequência das operações de usinagem a serem executadas. Tudo isso, imaginando que se irá produzir o produto certo, na ordem de prioridade certa, para o cliente certo e assim por diante. Só nesse pequeno parágrafo se notam os tantos fatores a serem considerados em busca do máximo competitivo. Diante disso, e como forma de agregar valor ao tempo do cliente, o qual deixa as suas instalações fabris para assistir a um seminário, algumas empresas passaram a realizar eventos em conjunto, em que o melhor de um se une ao melhor do outro a fim de que, em um mesmo momento, o cliente possa analisar os resultados possíveis ao se integrar máquina, software, ferramenta, programa CNC, matéria-prima, estratégia de usinagem e um bom operador. Um exemplo disso foi o evento WaveForm, promovido pela ARWI, MAZAK e SKA em Caxias do Sul, às vésperas da Mercopar. Com a união de uma máquina MAZAK; da tecnologia waveform, disponível no software edgecam 2012 R2, distribuído pela SKA; e de uma fresa de topo Coromill Plura da Sandvik Coromant, distribuída na região de Caxias pela ARWI, foi possível demonstrar aos participantes que o tempo de produção de um molde em aço P20 pode ser reduzido drasticamente se comparado com os métodos convencionais, isso para todos aqueles que ainda não utilizam esta tecnologia, já disponível no mercado nacional. Toda a operação de desbaste foi executada em apenas 5 minutos quando no método convencional. Sem waveform, demora 2h40min. Os interessados poderão assistir ao vídeo de demonstração no site da Manufatura em Foco (www.manufaturaemfoco.com.br). A contribuição da máquina O gerente regional de vendas da MAZAK, Junior Boeno, informou que uma das grandes vantagens do centro de usinagem vertical VCN 410A-II está relacionado à sua velocidade tanto de rotação de spindle (eixo árvore), que é de 12.000 RPM, quanto de seu avanço de deslocamento rápido(G00) que é de 36 m/min e pode ser utilizado em sua totalidade, em avanço de trabalho (G01) – para os leigos, (G00) e (G01) são códigos de comando que determinam certos movimentos coordenados do eixo árvore (spindle) da máquina. Um dos fatores que contribui para isto é o sistema de guias de rolos cruzados, responsável por manter uma linha de contato constante entre as partes móveis, ao invés de apenas um ponto, como ocorre com os sistemas de guias de esferas. O sistema de rolos oferece maior precisão de posicionamento e repetibilidade, além da rigidez que é aumentada em pelo menos três vezes. Desta forma, aliado ao controle ativo de vibração do spindle, pode-se, realmente, utilizar ferramentas e softwares de alta tecnologia, que podem reduzir drasticamente os tempos de fabricação de moldes e matrizes. A máquina utiliza como base de comando o sistema operacional Windows XP. Isso possibilita a programação externa e a leitura do código NC (programa) a partir de um computador ligado à rede na qual a máquina esteja conectada. Essa característica permite não utilizar a memória interna do equipamento, o que proporciona uma velocidade de resposta muito mais rápida entre o encoder e o CNC. A prévia leitura dos blocos seguintes, no programa que determina o caminho da ferramenta – planejado pelo software –, garante uma usinagem contínua e sem sobressaltos. Sem esse recurso, ou seja, com baixa velocidade de leitura e sem a interpretação antecipada do próximo movimento da ferramenta em questão, o acabamento da peça é prejudicado por conta de paradas e solavancos promovidos por um movimento de avanço de corte irregular. Além disso, o encoder é ligado diretamente ao servomotor, assim realiza a movimentação do fuso dos eixos sem as limitações características das transmissões feitas por meio de correias. A contribuição do software Fabio Ongarato, gerente comercial da SKA, informou que a waveform é uma tecnologia que foi desenvolvida para o edgecam e está disponível, gratuitamente, para todos os usuários que possuírem a versão atualizada desse software e estiverem sob contrato. A grande vantagem é que o software, além da fácil programação, permite trabalhar com movimentos trocoidais da ferramenta e programar para que essa trabalhe com a espessura média do cavaco em todo o percurso de usinagem. Everton M. Godoy, especialista da SKA que atua com o trabalho de pré-vendas, complementa que, por meio da tecnologia waveform, é possível usinar com todo o comprimento de aresta da fresa de topo. Por exemplo, é possível usinar uma cavidade em aço P20 retirando 25mm de profundidade de corte de uma só vez, pois é possível trabalhar com um incremento lateral da ferramenta bem menor. Os softwares convencionais não permitiam trabalhar com uma remoção constante do sobremetal nas interpolações circulares, comuns na usinagem de cantos e raios. Ao alcançarem os cantos, quando a fresa fazia contato com metade de seu perímetro total, havia um incremento demasiado nos esforços de corte, o que obrigava a uma diminuição do avanço. Essas alterações interferiam na produtividade e no acabamento da peça. Com o waveform aplicado em uma máquina, como a MAZAK VCN 410A-II, é possível trabalhar com RPM e avanços constantes, pois trabalhando com avanços mínimos e constantes, mesmo que se utilizando toda a extensão da aresta de corte, o torque não é elevado. Com movimentos muito suaves, altíssimo RPM, pequena e constante espessura de cavaco, mas com velocidades de avanço bem elevadas e um programa que consegue compensar as variações de extensões de corte, que ocorrem em cantos e raios, é possível promover taxas de remoção de cavacos inacreditáveis para quem ainda se vale de conceitos ultrapassados de usinagem. A contribuição da ferramenta Wilson D’Agostini, sócio proprietário da ARWI, informou que a fresa utilizada na operação é uma fresa toroidal inteiriça de metal duro, com quatro arestas de corte, 50º de hélice, 2 mm de raio de ponta, com corte central, modelo Coromill Plura R216.24—12050ECC26P 1620. Trata-se de uma fresa de topo que permite usinar cavidades em alta velocidade e altos avanços, nos três eixos programáveis da máquina (X,Y e Z). É indicada para usinagem de materiais de alta dureza, de 48 a 52 HRC (Hardness Rockwell C). O design da fresa favorece o fluxo de cavacos pelos canais de escoamento, além disso garante rigidez e estabilidade durante a usinagem de cavidades. A geometria da fresa proporciona um corte suave, gerando excelente rendimento e extensa vida útil. Complementando, o Eng. Anderson Scalginsky, especialista em aplicação de ferramentas da ARWI, informou que a fresa foi utilizada com os seguintes parâmetros, 10.000 RPM; Vc 377 m/min (velocidade de corte), F 5160 mm/min (avanço da mesa), fz 0,13 mm (avanço por faca), ae 10% (% de incremento radial em relação ao diâmetro da fresa), ap 25 mm (profundidade de corte). Como se pode ver, ainda há muito por fazer, antes de se acreditar que a disputa de mercado contra os produtos de baixo preço importados de outros países é uma batalha perdida. Por vezes, os investimentos são dirigidos a máquinas, equipamentos, softwares e ferramentas que possuem preços muito atrativos, contudo não comportam tecnologias disponíveis e cruciais para que se possa fazer frente aos desafios do livre comércio. Mais do que investir, é preciso investir bem, pois qualquer resultado diferente do máximo eficaz poderá se traduzir em perda de participação de mercado. Talvez seja um exagero ter em casa um canhão para matar pardais, contudo, ao saber disso, dragão nenhum vai sentar no seu telhado. Outro ponto é que unindo expertises e valendo-se da prestação de serviços que, muitas vezes, os próprios fornecedores de máquinas, softwares e ferramentas podem oferecer, é possível não só vencer em solo nacional, como, quem sabe, até disputar os mercados externos. Acredite!

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