Sumitomo – Tradição centenária japonesa no Brasil

Com tradição centenária, a empresa Sumitomo Electric Industries (SEI) iniciou suas atividades no Japão em 1897. Mais de 110 anos depois, a empresa começou a se instalar definitivamente no Brasil. O mercado promissor e em grande expansão atraiu mais uma das empresas do Grupo Sumitomo, com 400 anos de história, ao País emergente. Há quase dois anos no Brasil, mas com know-how centenário, a Sumitomo Electric Industries (SEI) aposta no mercado brasileiro e luta para firmar a marca no país. Com estratégias pontuais de marketing e busca por distribuidores em todo o país, a empresa quer firmar a marca dentre tantas concorrentes no mercado de ferramentas do Brasil. Para isso, usa do conhecimento de 110 anos que a matriz no Japão dispõe, bem como da tecnologia japonesa e o conhecimento global dos concorrentes e do mercado em geral. Com mais de um século de SEI no Japão, e pouco mais de um ano depois de instalar a subsidiária em Campinas (SP), mais especificamente em outubro de 2012, a empresa busca expandir seus negócios através de vendas diretas e distribuição e, assim, em cinco anos, atingir 5% do mercado brasileiro de ferramentas de corte. Com novidades a serem lançadas no fim do ano, e com a expectativa de quebrar o paradigma de ser uma nova marca no mercado, a empresa mantém-se positiva com o setor e aposta em crescimento de faturamento para poder, em breve, iniciar a produção de algumas ferramentas de corte no Brasil. Para falar um pouco da expansão e das expectativas da empresa, o gerente nacional de vendas, porta-voz e primeiro funcionário da Sumitomo Electric Hardmetal do Brasil, Clayton Paulino, concedeu uma entrevista exclusiva à revista Manufatura em Foco. Há quantos anos a empresa atua no mundo e no Brasil? O Grupo Sumitomo tem mais de 400 anos de existência e a Sumitomo Electric Industries (SEI) foi fundada em 1897, a partir da fabricação de fios e cabos elétricos. A SEI iniciou a pesquisa e desenvolvimento (P&D) do metal duro em 1927 e a produção de ferramentas de corte em 1931 para trefilação de fios de cobre. Desde então, a divisão de negócios de ferramentas de corte da SEI vem expandindo sua rede de vendas globalmente em 21 países e suas unidades de produção em oito países. A Sumitomo Electric Hardmetal do Brasil (SHMB) foi fundada no país em setembro de 2011 e iniciou suas operações de vendas em outubro de 2012. Por que abrir a empresa no Brasil? Não é novidade que o Brasil, como país integrante do BRICS, tem um mercado que vem crescendo muito nos últimos anos. Além disso, a SEI tem como objetivo expandir as vendas fora do mercado japonês, onde é líder consolidada no mercado de ferramentas de corte. De uns anos pra cá, a Sumitomo vem investindo forte em subsidiárias fora do país, como no México, Brasil e Rússia. Como diferencial, comparando aos outros, o Brasil está recebendo suporte técnico direto do Japão, com um engenheiro japonês que acompanha todos os trabalhos por aqui. Por que fazer a inauguração da empresa no Brasil um ano depois do início das atividades comerciais no país? Primeiramente, porque a empresa não era muito conhecida naquele período – um grande problema que enfrentamos no início. Por isso, começamos na Usinagem , em 2012, onde procurávamos distribuidores. As pessoas nos visitavam e a primeira pergunta era ‘vocês são da China?’. Então resolvemos dar um passo atrás e mudar um pouco a estratégia. Na Feimafe , por exemplo, fizemos um trabalho em duas frentes com clientes e com a própria revista Manufatura em Foco. Começamos também a olhar para outro mercado, o de pequenos e médios clientes, com atendimento via distribuição e revenda. Então, na Feimafe, essa estratégia deu muito certo. Conseguimos contatos com diversas empresas fortes no setor e hoje podemos dizer que estamos cobrindo as principais regiões com nossos parceiros. Qual o foco estratégico da empresa para entrar em um mercado com tantas marcas tradicionais? Inicialmente, o nosso principal desafio é quebrar o paradigma de uma marca nova em um mercado extremamente competitivo. Com isso, nosso primeiro passo foi ampliar a nossa presença no mercado através de feiras, ações de marketing e, principalmente, na expansão de nossa rede de distribuidores e revendedores em todo o Brasil. Também planejamos, nesse ano, levar alguns clientes para conhecer nossas fábricas no Japão. Serão dois grupos, um no primeiro e outro no segundo semestre desse ano. Além disso, entendemos que existe uma grande demanda de usinagem de ferro fundido no Brasil. A Sumitomo é a líder mundial na fabricação de ferramentas de CBN para usinagem de aços endurecidos e ferro fundido. Também possuímos excelentes classes de metal duro com cobertura para usinagem de ferro fundido. Nossas ferramentas de CBN e metal duro para ferro fundido deverão ser a porta de entrada nos mercados e em novos clientes. “Eu preciso ter um número x de pessoas na rua falando da Sumitomo. Essa é a nossa meta”. Qual o produto carro-chefe da empresa com o qual pretende brigar por clientes que possuem fornecedores já tradicionais no mercado? A Sumitomo possui três principais linhas de produtos na qual chamamos de GB3 (Global Best 3). São elas: a linha de insertos de metal duro para torneamento e fresamento, insertos em CBN e PCD, e a linha de brocas inteiriças e com pontas intercambiáveis. Esta última linha, poucos sabem, mas a Sumitomo foi quem criou a primeira broca de metal duro no início da década de 1980. Com relação aos insertos de metal duro, dentre as várias opções, gostaria de destacar a série AC400K exclusiva para usinagem de ferro fundido (corte continuo e interrompido) que vem apresentando resultados surpreendentes em testes. Temos, ainda, uma outra família para corte e canal, nossa linha GND que, juntamente com a classe para ferro fundido, e em um curto espaço de tempo, se tornaram as principais linhas de produtos vendidas hoje no Brasil. Já as ferramentas de CBN e PCD replicam para o mercado brasileiro a fama mundial da Sumitomo como referência nesse segmento. Hoje, em catálogo, temos 16 diferentes tipos de classes de CBN e 4 de PCD. De que maneira a empresa encara a concorrência? Em primeiro lugar, encaramos todos os nossos concorrentes com muito respeito, pois possuem produtos de excelente qualidade e também estão no Brasil há mais tempo que nós, portanto já possuem uma relação mais sólida com os clientes. Por outro lado, eles já são conhecidos pela Sumitomo, pois a maioria são concorrentes globais; dessa forma, conhecemos seus pontos fortes e, principalmente, os fracos. De que maneira a Sumitomo no Brasil recebe suporte tecnológico da matriz japonesa? Hoje, a Sumitomo conta com oito Centros de Engenharia de Ferramentas (TEC) no mundo, sendo cinco somente no Japão. Desde o início de nossas operações, estamos contando com o apoio direto deles, com visitas regulares de engenheiros especialistas em ferramentas, coberturas e novas classes de metal duro. Este apoio, além de ótimos resultados em desenvolvimento nos clientes, também nos traz acesso direto às novas tecnologias. A exemplo disso, esse semestre estamos testando ferramentas aqui no Brasil, cujo lançamento mundial será somente no final do ano na JIMTOF (Feira do segmento de ferramentas no Japão). Inovação é essencial para quem busca se diferenciar no mercado, o que a Sumitomo tem feito ou planeja fazer sobre isso? Nosso maior objetivo é atender da melhor forma possível nosso cliente e acreditamos que com um suporte técnico diferenciado podemos superar as expectativas deles. O maior exemplo disso foi que, recentemente, a Sumitomo ganhou o prêmio de melhor fornecedor de 2013 de um importante cliente no Paraná. Isso aconteceu graças ao suporte técnico que disponibilizamos para a nossa, pois nosso foco não foi somente na ferramenta em si, mas o processo de usinagem como um todo. Em alguns casos, chegamos a sugerir alterações no conceito de usinagem, fixação e outros aspectos não relacionados à ferramenta. Resultado, além do reconhecimento através desse prêmio: conseguimos reduzir drasticamente o refugo de peças em algumas operações críticas, melhorar a segurança – devido a uma eficiência maior no controle de cavaco – e, principalmente, os impactos na redução de custo e melhoria da produtividade. Qual(ais) a(s) região(ões) em que a empresa está focada e quais os segmentos principais na indústria? Nosso foco principal está em São Paulo, Rio Grande do Sul e Santa Catarina, depois Paraná, Minas Gerais, além de Amazonas e o Nordeste. Nesta última região, também estamos desenvolvendo um bom trabalho com distribuidor/representante em Pernambuco, já que o setor metalmecânico está em crescimento por lá. Autopeças é o principal segmento, principalmente para caminhões e automóveis. Entretanto, estamos investindo na indústria aeroespacial e agrícola. Já o setor de óleo e gás, estamos focados desde o ano passado, inclusive buscando tecnologia lá fora, trazendo novas classes e geometrias de metal duro para usinagem de materiais exóticos. “Poucos sabem, mas a Sumitomo foi quem criou a primeira broca de metal duro no início da década de 1980”. Sendo autopeças o principal segmento da empresa, de que maneira a empresa enxerga as regulamentações no setor, como o Inovar-Auto? Essa regulamentação já estava nos planos da empresa quando optou a vir para o Brasil? Se não, como foi encarada? Enxergamos com muito otimismo, pois, sem dúvida, o Inovar-Auto traz um incentivo muito grande à indústria de autopeças ao utilizar a base de fornecedores no mercado nacional, entretanto, em se tratando de um mercado extremamente competitivo, independente dessa regulamentação, a indústria local deve continuar buscando por soluções de usinagem onde consigam o ponto de equilíbrio entre o baixo custo operacional e a alta produtividade e é aí que entramos com nossos produtos de alta performance. A Sumitomo tem uma longa história e tradição de 400 anos ininterruptos. A história da Sumitomo começou com dois homens notáveis: Masatomo Sumitomo (1585- 1652) e Riemon Soga (1572-1636). Quando jovem, Masatomo Sumitomo se tornou um sacerdote budista e utilizou o nome budista Monjuin. Mais tarde, ele deixou o sacerdócio e fundou uma loja de livros e remédios em Kyoto. Ele continuou fiel aos ensinamentos budistas e escreveu um documento intitulado “Monjuin Shiigaki” (Preceitos do Fundador), que até hoje constituem a base do “Espirito Sumitomo”. Riemon Soga, marido da irmã mais velha de Masatomo, administrava uma empresa de fundição de cobre em Kyoto. Com dificuldade, ele aperfeiçoou uma técnica de fundição que marcou época e era chamada de Nanban-buki (estilo estrangeiro), que mais tarde se tornou a técnica base da Sumitomo para transformação do cobre. O Espírito Sumitomo, somado à tecnologia, respeito pelas pessoas, planejamento de longo prazo, prosperidade mútua, proibição de ganhos fáceis, são os ensinamentos do Monjuin Shiigaki que continua sendo rigorosamente seguido por todos os colaboradores da Sumitomo ao longo dos 400 anos de história. No último ano soubemos que a empresa cogita abrir uma produção própria no Brasil. Algo já é feito a respeito? De fato, a produção própria continua em nossos planos e depende bastante de nossos resultados de vendas, que vem crescendo mês a mês. Entretanto, nosso foco no momento está em ampliar nossas vendas em produtos standard e, aos poucos, aumentar nossa participação no segmento de especiais. Hoje, a Sumitomo conta com várias fábricas no mundo para este objetivo, entre elas destacamos a Master Tools (MTC), nos Estados Unidos, que no ano passado já tivemos a oportunidade de fornecer algumas soluções específicas para o mercado automobilístico e autopeças no Brasil. “Nossa estratégia é trazer mais empresas interessadas em distribuir nossas peças”. A Sumitomo pretende participar de feiras e eventos do setor neste ano? Para este ano, a Sumitomo planeja estar presente em, pelo menos, três feiras no Brasil. Porém, além das feiras, planejamos diversos workshops nos principais mercados para divulgar nossos produtos, mas principalmente os lançamentos que virão na JIMTOF. Conforme já mencionamos, é de extrema importância para nós dar visibilidade na nossa marca para todo o mercado e, além dessas ações, também buscamos outras parcerias estratégicas para podermos atingir todos os tipos de clientes, desde o grande, passando pelo médio e também, na ponta da linha, os clientes de pequeno porte no Brasil inteiro. Alguma novidade será apresentada durante os eventos? Nossa intenção é divulgar as novas classes de insertos para torneamento de aço e inox, nova família de fresas para usinagem de materiais exóticos (Inconel e Inox), entre outras novidades. Com isso, iremos disponibilizar amostras dessas e de outras novidades para que o cliente possa ver de perto nossos produtos. Quais as perspectivas do mercado brasileiro para o setor de ferramentas? Apesar de o mercado ainda não apresentar sinais claros de recuperação, nós entendemos que alguns segmentos terão destaque. Dessa forma, estamos focando nossas atividades em desenvolvimento nesses setores. Uma das estratégias da SHMB é divulgar fortemente a marca nos principais mercados consumidores de ferramentas de corte, além de lançar nossos novos produtos.

Sumitomo – Tradição centenária japonesa no Brasil

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